Cómo Airguru convirtió dos emails al día en 247 $ por cada 1 $ invertido

La mayoría de profesionales del email marketing diría que enviar dos newsletters al día es una apuesta arriesgada. AirGuru, una agencia de viajes online lituana que agrupa paquetes vacacionales de aerolíneas y turoperadores, lo llama estrategia. Y los resultados le dan la razón: un retorno de 247 $ por cada dólar invertido, un crecimiento interanual del 33 % en los ingresos por email y una lista de 70 000 suscripciones que no dejan de hacer clic y reservar.

AirGuru no es una agencia de viajes tradicional. Funciona más bien como un buscador de ofertas, mostrando el mejor precio disponible para un destino de modo que la clientela pueda reservar unas vacaciones completas con tan solo un par de clics.

Greta Valaikaite, mánager de Marketing de AirGuru, gestiona su programa de email en Omnisend desde 2018. Omnisend utiliza las soluciones Send API y Mailgun Optimize API de Sinch para impulsar la entrega de emails y mantener la entregabilidad a gran escala, gestionando así la infraestructura para que el equipo de AirGuru pueda centrarse en la estrategia.

«Utilizamos Omnisend desde 2018», cuenta Greta. «Y no hemos usado nada más».

La regla de oro en el marketing de viajes es sencilla: la gente solo viaja un par de veces al año, así que no satures su bandeja de entrada. AirGuru analizó el comportamiento real y descubrió algo diferente.

«Es cierto que la gente no reserva a menudo, pero curiosea, sueña, compara y espera ofertas constantemente», explica Greta. «Viajar es un interés permanente, no algo en lo que se piensa una vez al año. Limitar los emails a ‘cuando la gente está a punto de comprar’ significa perderse el 95 % del tiempo en el que tienen un interés casual».

Los datos confirmaron esta intuición. Las tasas de apertura no se desplomaron al aumentar la frecuencia. Los ingresos por persona suscrita aumentaron con el número de envíos, ya que una buena parte de las reservas provenía de personas que no estaban planeando un viaje, sino que simplemente vieron una oferta y la aprovecharon.

«La fatiga no tiene que ver con la frecuencia de envío, sino con lo relevante y valioso que resulta cada email», señala Greta. «Enviamos correos porque creemos firmemente en lo que enviamos: ofertas que no se pueden perder».

La combinación de contenidos de AirGuru parece espontánea, pero es completamente intencionada. Cada email tiene un único objetivo: acercar a alguien a la reserva. El formato cambia en función de la disposición a comprar.

Los emails de ofertas incluyen precios, urgencia y destinos. Los emails de valor resuelven las dudas que surgen entre el interés y la reserva: «¿Es de fiar?». ¿Qué pasa si algo sale mal? Y el contenido de influencers, reutilizado de creadores como el periodista de viajes Orijus Gasanovas, actúa como un atajo hacia la confianza.

«El precio es el billete de entrada», comenta Greta. «Si no es competitivo, la gente ni siquiera abrirá el email. Pero el precio por sí solo no basta para convertir. Necesitas un buen precio además de una urgencia clara, un destino muy atractivo o una fricción increíblemente baja».

Las líneas de asunto son conversacionales y ligeramente urgentes. Las CTA son específicas. Y el primer bloque siempre empieza con la oferta más potente, porque la atención cae en picado después del primer desplazamiento por la pantalla.

Detrás de los envíos diarios, AirGuru ejecuta un complejo sistema de automatizaciones. Las automatizaciones generan aproximadamente el 40 % de los ingresos de Omnisend; las campañas representan el 60 %. Pero las automatizaciones tienen un impacto excepcional.

El abandono de productos lidera el grupo: el 53,7 % de los ingresos totales por automatización con una tasa de apertura del 51,9 %. Las alertas de bajada de precios son otra de las estrategias más rentables, especialmente para las personas que viajan a menudo y esperan una oferta para un hotel concreto en Turquía o Egipto.

Un flujo reciente, creado con el equipo de Omnisend, resuelve un problema distinto. Una secuencia posterior al viaje envía un cupón de regalo para las siguientes vacaciones, pero los contactos que no se han suscrito deben registrarse para desbloquearlo. Convierte significativamente mejor que los formularios de registro estándar, resolviendo dos problemas a la vez: retener a la clientela tras el viaje y crear una lista basada en el consentimiento.

«Para nosotros, las campañas despiertan el interés. Las automatizaciones terminan el trabajo», afirma Greta.

Los envíos segmentados ya elevan las tasas de clics de apertura hasta entre el 12 % y el 25 % e incluso más. Por ejemplo, el segmento de familias, compuesto por 20 000 personas, recibe ofertas aptas para menores con fechas específicas, impulsadas únicamente por su relevancia. De cara al futuro, AirGuru planea incorporar más automatizaciones y más reacciones en tiempo real al comportamiento de navegación.

«Nunca nos hicieron falta funciones de diseño extravagantes», asegura Greta. «Necesitábamos una plataforma impecable, audaz y fácil de usar a diario».