Como a Airguru transformou dois e-mails por dia em US$ 247 para cada US$ 1 gasto

A maioria dos profissionais de e-mail marketing consideraria duas newsletters por dia uma aposta arriscada. A AirGuru, uma agência de viagens online lituana que agrega pacotes de férias de companhias aéreas e operadoras de turismo, chama isso de estratégia — e os resultados comprovam: um retorno de US$ 247 para cada dólar gasto, crescimento de receita de e-mail de 33% ao ano e uma lista com 70.000 assinantes que continuam clicando e reservando.

A AirGuru não é uma agência de viagens tradicional. Ela opera mais como uma plataforma de ofertas, trazendo à tona o melhor preço disponível para um destino para que os clientes possam reservar as férias completas em poucos cliques.

Greta Valaikaite, gerente de marketing da AirGuru, gerencia o programa de e-mail deles na Omnisend desde 2018. A Omnisend usa a Send API e a Mailgun Optimize API da Sinch para impulsionar a entrega de e-mails e manter a entregabilidade em escala — cuidando da infraestrutura para que a equipe da AirGuru possa focar na estratégia.

“Usamos a Omnisend desde 2018”, diz Greta. “E não usamos nenhuma outra plataforma.”

O senso comum no marketing de viagens é simples: as pessoas viajam apenas algumas vezes por ano, então não lote a caixa de entrada delas. A AirGuru analisou o comportamento real e viu algo diferente.

“As pessoas não reservam com frequência, claro, mas elas pesquisam, sonham, comparam e esperam por ofertas o tempo todo”, explicou Greta. “Viajar é um interesse contínuo, não um pensamento que surge uma vez por ano. Limitar os e-mails a ‘quando as pessoas estão prestes a comprar’ significa perder 95% do tempo em que elas têm um interesse casual.”

Os dados confirmaram o instinto. As taxas de abertura não despencaram com a frequência maior. A receita por assinante aumentou com mais envios, já que uma boa parte das reservas veio de pessoas que não planejavam uma viagem — elas simplesmente viram uma oferta e aproveitaram.

“O desgaste não é sobre a frequência de envio, mas sobre quão relevante e valioso cada e-mail parece”, disse Greta. “Enviamos porque acreditamos firmemente no que enviamos: ofertas que precisam ser vistas.”

A combinação de conteúdo da AirGuru parece espontânea, mas é intencional. Cada e-mail tem um único objetivo: deixar a pessoa mais perto da reserva. O formato muda dependendo do momento de compra.

Os e-mails de oferta trazem preços, urgência e destinos. Os e-mails de valor respondem às dúvidas que ficam entre o interesse e a reserva — isso é confiável? E se algo der errado? E o conteúdo de influenciadores, reaproveitado de criadores como o jornalista de viagens Orijus Gasanovas, funciona como um atalho para a confiança.

“O preço é o ticket de entrada”, disse Greta. “Se não for competitivo, as pessoas nem abrem. Mas só o preço não é suficiente para converter. É preciso um bom preço somado a uma urgência clara, um forte apelo do destino ou pouquíssimo atrito.”

As linhas de assunto são informais e levemente urgentes. Os CTAs são específicos. E o primeiro bloco sempre começa com a oferta mais forte, pois a atenção cai rápido após a primeira rolagem.

Por trás dos envios diários, a AirGuru opera uma estrutura complexa de automação. As automações geram cerca de 40% da receita da Omnisend; as campanhas representam 60%. Mas as automações entregam resultados acima da média.

O abandono de produto lidera o grupo: 53,7% do total da receita de automação com uma taxa de abertura de 51,9%. Os alertas de queda de preço são outro destaque, especialmente para viajantes recorrentes aguardando por um hotel específico na Turquia ou no Egito.

Um fluxo recente, construído com a equipe da Omnisend, resolve um problema diferente. Uma sequência pós-viagem envia um cupom de presente para as próximas férias — mas contatos não assinantes devem se cadastrar para desbloqueá-lo. Isso converte significativamente melhor do que os formulários de assinatura padrão, resolvendo dois problemas de uma vez: reter os clientes pós-viagem e criar uma base com consentimento.

“Para nós, as campanhas despertam o interesse. As automações terminam o trabalho”, disse Greta.

Envios segmentados já impulsionam as taxas de cliques por abertura para 12 a 25% e além — o segmento familiar, com 20.000 pessoas, por exemplo, recebe ofertas voltadas para crianças com datas específicas, guiadas apenas pela relevância. Pensando no futuro, a AirGuru planeja mais automação e mais reações em tempo real ao comportamento de navegação.

“Nunca precisamos de recursos de design elaborados”, disse Greta. “Precisávamos de uma plataforma que fosse limpa, arrojada e simples de usar todos os dias.”